営業を仕組み化する　分業と可視化でつくるプロフェッショナル組織

かつて営業といえば、新規開拓から既存顧客のフォローまで、すべてを一人で担う「一気通貫型」が当たり前でした。しかし、そのモデルは今、大きな転換期を迎えています。なぜなら、「営業の仕事はすべて得意でなくてもいい」という新しい価値観が広がり、一人ひとりの強みを最大限に活かす「分業化」の流れが加速しているからです。

この変化の波は、特に若手世代から生まれています。彼らは「何でもこなす」ことよりも、「自分の得意分野でプロフェッショナルになる」ことを望んでいるのです。

なぜ「得意を活かす」ことが重要なのか？

従来の営業スタイルでは、ある人はテレアポで成果を上げても、顧客との長期的な関係構築で悩むかもしれません。逆に、深い関係性を築くのが得意な人が、新規開拓のプレッシャーで疲弊してしまうこともありました。

これは、才能とスキルがミスマッチを起こしている状態です。誰もがすべての営業プロセスに秀でているわけではありません。しかし、だからといって「営業に向いていない」と判断するのはもったいないことです。

得意なことを伸ばすことに集中すれば、成果は飛躍的に向上します。そして、組織全体もその専門性を掛け合わせることで、より高いパフォーマンスを発揮できるようになります。

営業の未来を切り拓く3つのプロフェッショナル

「得意なことで、チームに貢献する」という新しい営業スタイルは、以下のような専門職を生み出しています。

• インサイドセールス：
  • 得意なこと： リサーチ、データ分析、効率的なコミュニケーション
  • 役割： 電話やメール、オンラインツールを駆使し、見込み客の興味を引きつけ、商談の機会を創出するプロ。
• フィールドセールス：
  • 得意なこと： 顧客との対面での関係構築、プレゼンテーション、交渉
  • 役割： 顧客のもとへ出向き、複雑な課題を深く理解し、最適なソリューションを提案するプロ。
• カスタマーサクセス：
  • 得意なこと： 課題解決、長期的な関係構築
  • 役割： 契約後の顧客に寄り添い、サービスの活用を支援し、成功体験を提供し続けるプロ。

分業化の成功は「履歴の可視化」と「俯瞰するマネジメント」にかかっている

「分業化」は万能の解決策ではありません。重要なのは、各チームが連携し、一つのゴールに向かって進めることです。その成功の鍵を握るのが、プロセス全体を「俯瞰」する新しい時代のマネジメントです。

従来の営業マネージャーは、個々のメンバーにノルマを課し、進捗を管理することが主な仕事でした。しかし、分業化された組織では、その役割は大きく変わります。マネージャーは、個々の売上数字だけでなく、全体の流れを把握し、ボトルネックを特定する役割を担います。

• プロセス全体を俯瞰し、最適な連携を促す

 インサイドセールスが獲得したアポイントを、フィールドセールスがいかにスムーズに引き継ぎ、成約につなげるか。そして、成約後の顧客情報をカスタマーサクセスがどう活用するか。各チームの動きを上空から見渡すように把握することで、どこに非効率な点があるのか、どこで連携が滞っているのかを素早く見つけ出し、改善を促すことができます。

• 履歴の可視化がマネジメントを変える 

この俯瞰的なマネジメントを可能にするのが、CRM（顧客関係管理）ツールなどを活用した「履歴の可視化」です。電話の記録、メールの内容、商談の議事録など、すべての情報が一元管理されることで、マネージャーはチーム全体の動きをリアルタイムで把握できます。これにより、単なる「売上」だけでなく、各メンバーの貢献度を正しく評価し、正当な評価へとつなげることができます

「何でも屋」から「プロフェッショナル集団」へ

営業の分業化は、社員一人ひとりの才能を活かし、尊重するための働き方改革です。それぞれの得意分野で輝けることは、個人にとっても、組織にとっても大きな喜びとなります。 あなたの会社の営業チームも、一人ひとりが最高のパフォーマンスを発揮できる「プロフェッショナル集団」に変わっていくでしょう。